Для начала пару риторических вопросов: Есть ли более первоочередная задача для руководителя в настоящий момент, чем увеличение (сохранение) объема продаж? Какой отдел в компании будет подвергнут сокращению в последнюю очередь? Итак, примем за аксиому: sales-менеджеры очень важны и неприкосновенны. Теперь попробую рассказать, как рекламные сувениры с логотипом вашей компании могут конкурировать с менеджерами отдела продаж.

ЗА РЕКЛАМНЫЕ СУВЕНИРЫ

1. Один сувенир в среднем стоит 5 долларов (статистика продаж Проекта 111 за 2008 год). Один sales-менеджер в среднем стоит 1000 долларов (цифра не из статистики Проекта 111).

2. За рекламный сувенир вы платите один раз, и он работает примерно год. Sales менеджер нуждается в ежемесячной оплате.

3. У рекламного сувенира не бывает отпусков, плохого самочувствия и вчерашней супервечеринки с друзьями. Также не бывает «не сработал будильник». У многих сувениров будильник — изначально встроенная функция.

4. Sales-менеджер никогда не будет находиться так близко к клиенту, как рекламный сувенир. Как минимум во время служебных взаимоотношений.

5. Отправить sales-менеджера в командировку по Беларуси стоит примерно от 100 до 200 долларов. Доставить рекламный сувенир вашему клиенту стоит от 1 до 5 долларов.

6. Рекламный сувенир всегда на 100% точно изложит ту информацию, которую вы в него заложите. Он никогда не будет преследовать свои личные интересы или параллельно продвигать конкурентный продукт.

7. Чтобы обучить sales-менеджера доносить до клиента то, чего вам хотелось бы, вашему руководителю отдела продаж может потребоваться до полугода. Чтобы добиться того же от рекламного сувенира, требуется от 3 секунд (при тампопечати) до 1.5 минут (при лазерной гравировке).

8. Чтобы управлять 20 sales-менеджерами, вам потребуется директор по продажам и 3-4 руководителя направлений. Для управления 10 000 рекламных сувениров нужен один толковый менеджер в отделе рекламы и маркетинга.

9. Чтобы нанять одного sales-менеджера, вам и вашему HR-менеджеру придется потратить от 10 до 50 часов времени (или заплатить в агентство по персоналу от 1 до 3 тысяч долларов). Нанять на службу любое количество рекламных сувениров вы сможете, потратив от 5 до 50 минут.

10. Рекламные сувениры нечувствительны к боли. Они переносят протыкание иглой, удары, в том числе тяжелыми и горячими предметами, а некоторые способны выдерживать жару до 900 градусов. Они готовы предоставить для размещения вашего логотипа до 70% поверхности своего тела. Часто ли вам попадались sales-менеджеры с лого-пирсингом и лого-тату?

11. Как известно, лучший собеседник — тот, который умеет слушать. Рекламный сувенир никогда не будет перебивать вашего клиента и концентрировать внимание на своих проблемах.

12. Возможно, путем огромных усилий вам удастся сделать так, чтобы ваш sales-менеджер оказался вместе с клиентом во время спортивного состязания, ужина при свечах или шашлыков. Но в приготовление завтрака или посещение ванной комнаты разрешите не поверить.

13. Лучший ваш sales-менеджер посещает вашего лучшего клиента 3-5 раз в году. Возможно, они еще встречаются на различных мероприятиях или у вас в офисе. Всего 10-12 раз в год. Правильно подобранный рекламный сувенир способен встречаться с вашим клиентом 200-300 раз в году.

14. Чтобы набранные вами sales-менеджеры работали как единое целое и не ставили друг другу палки в колеса, вам при подборе сотрудников придется учитывать психологическую совместимость и потратиться на тимбилдинг. У рекламных сувениров такой проблемы нет.

15. Sales-менеджер, как правило, продвигает вашу продукцию одному клиенту или целевой группе. Рекламный сувенир достаточно часто может иметь существенно большую аудиторию.

16. От визита вашего sales-менеджера (не вооруженного рекламным сувениром), ваш клиент не получает ничего материального, при получении рекламного сувенира (без прилагающегося sales-менеджера), клиент получает нечто в собственность навсегда.

ЗА SALES-МЕНЕДЖЕРОВ

1. Sales-менеджер умеет торговаться и предлагать скидки. Да, sales-менеджер умеет торговаться и предлагать скидки.

По материалам статьи Андрея Дегтяренко